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网络营销的一些销售模式发展趋向

作者:张进 时间:2019年12月02日 信息来源:

   网络营销正当时——小投入大回报

  对于大多数中小企业来说,每年的营销预算有限,电视广告平面广告等传统广告费用太高,难以承受,网络媒体就成了不错的选择。

  第一点,时代的需求:21世纪是信息时代,二十多年前就已经有许多学者看到了今天将是网络信息影响企业命运的时代。从硬件角度讲,中国的电脑普及率和网络普及率已经排名世界第一;从人的角度讲,几年前泡网吧的年轻人都已经走上了工作岗位,他们的一言一行都离不开网络,相当一部分人都进了企业的采购部门,当老板指派他们寻找几个供应商时,他们最先想到的办法就是用电脑在网上选几个排在前面的企业网站就完成任务了。

  第二点,准入门槛低:在现实生活中,人们能接触到的广告都是些商业巨头操控的;但在网络世界里,特别是在搜索引擎上,中小企业的宣传反而比大型企业来得更广。一方面是这些巨头们不够重视,更重要的是用网络推广企业,门槛很低,几千元就可以做起来,甚至不花钱,靠一些简单的技巧,就能在网络世界里宣传企业和产品。

  第三点,网络营销彻底改变了一些企业的销售模式:许多销售员都知道,开发一个新客户是最难的。一个企业为了开发新客户,总是先招一大批新手,经过简单的培训,就要求这些人从各种渠道去找可能的客户,打电话、写信或是一家一家地上门跑业务,跑一百家新客户,有一家成功就不错了。这种方式效率极低,很少有业务员能坚持做上好几年。而借助网络营销技术,跑业务就轻松多了,新客户可以通过网站自己找上门来,老板只需要把这些客户分配给业务人员就行了。业务人员只要跟好客户的订单,就能顺利完成销售任务。

  第四点,网络营销不受时间和空间的限制:网络让世界变成了地球村,企业可以选择投放广告(如谷歌的竞价广告)在各个国家,可以直接面向客户,从而减少不必要的中间环节。而且时间上也不再是工作日了,而是24小时。

  第五点,如果从广告行业视角来看企业网络营销,简直是一本万利的买卖:评价各媒体广告效果的好坏,是看投入一元钱广告费,能得到多少钱的销售额。我打理的许多网站效果相当于投资一元钱的广告费能得到一万元的销售额,这是任何一个广告媒体都无法超越的。但我们要清楚地认识到,在电子商务行业,越是新兴的技术,越是高利润的技术,其寿命也就越短。更何况,基本的网络营销技术是很容易就掌握的,在网络营销技术应用成熟的行业里,这种方式所产生的广告效益也就会变得跟其它媒体广告一样低了。因为很快会有更多的企业认识到网络营销的价值,也会积极参与到竞争网站排名的行列中,网络营销成本就会提高,客户也会被瓜分,到那时投资一元钱的网络广告费,也许只会得到一百元甚至是十元的销售额了。有识之士就应当机立断,在最短的时间内建立起本企业的电子商务机构,利用这几年高回报的网络营销技术为企业带来巨大财富。

  第六点,做好网络营销就是保护好现有的业务。企业网络营销的好坏会直接影响到合作中的业务。我也遇到不少的企业主,他们很自豪地对我说,我们企业的业务做都做不完,哪有时间用网络去开发新的客户。但我也是常年做企业管理的,其中也有宝洁公司的供应商,他们每年都会来审核各大供应商,其中有一条审核标准就是新业务的增长性和用网络开发业务的能力。我相信正规的企业都会关注自己的重要供应商的情况,很大程度上都会在网上搜集,看看这家企业有没有什么负面信息,有没有信誉问题,是否官司缠身……

  我的一个上海客户是做食品的,质监局在一次江苏某超市的抽样中,发现他的食品大肠杆菌超标(这种问题比较复杂,也可能跟超市没有低温保藏有关),全部下架,还把结果列在了当地质监局的报纸上。本来这种消息也传不到上海的,但与食品相关的门户网站竞相报道,一下子弄得所有客户都知道了此事,要求重新检验。虽然没有再查出问题,但损失却不小,当年的销售业绩下滑很大。当时他们找到我,想看看有什么办法消除这些不良信息的影响。其实,问题就出在他们公司长期没有发布企业信息的习惯。如果在百度搜索他们的公司名称,那些不良信息就排在首页,试想如果他们长期发布大量的免费信息,估计那些不良信息的排名会靠后很多,基本对公司业务构不成影响。

  在后文里,我会详细讲解如何阻击这些不良信息。

  第三节 为适合做网络营销的企业排排队

  只要企业的产品或提供的服务有可能被潜在的客户在网上搜索的,都适合开展网络营销。但行业不同,特点不同,效果各异。

  2007年有两家跟装修相关的企业找我做网站推广,一家是做铝合金门窗的,另一家是做隐形防盗网的。在为他们做推广的初期,我认定做铝合金的公司用网络接业务效果会更好,道理很简单,做铝合金门窗的客户要比做隐形防盗网的客户多得多。但做了一年的网络营销工作后,事实证明我是错的:做铝合金的企业因业务量少,经营不好,中止了网络营销合作;而卖防盗网的企业却做得风生水起,在采用了自然排名,百度竞价,发布免费信息等手段后,还在行业的团购网站和以口碑相传擅长的篱笆网站上做起了营销,不断地扩大业务。

  反思这两个企业的特点,问题就在于铝合金门窗虽然客户群大,但实体店多,几乎每个小区门口都会有一个铝合金门窗加工点,人们在网上订购产品的需求低。而隐形防盗网这个产品,要是没有人介绍还真不知道是什么产品,市面上也看不到,如果客户想给家里安装,还真得去网上找,别无选择。另外一个方面,网络上铝合金门窗的企业很多,但做隐形防盗网的却很少,在上海也只有几家在做这个生意,所以业务开展得比较好。

  西安一家开发软件的公司邀我帮他们的企业做网络推广,但分析他们的具体业务后,我没有接这个单子。因为他们是做石油勘探管理软件的,面向的客户都是些大型油田,这类客户全国加起来也不过几十家,根本用不着花精力做网络营销,直接把这几十家客户列出来,一家一家去跑业务就够了。也不要指望这类客户会通过网络寻找软件开发公司,因为这种软件也不是企业采购的必需品。他们最多会通过网络来调查软件公司的信誉,看看网络上有没有该企业的负面影响,所以我建议他们找广告公司设计一个像样的公司官网,再发布一些免费的信息就够了。

 

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